“お客様のどんな課題も解決できる人材”を目指して――成長市場の中で、能動的かつ本質的な実力を身に付ける【営業コンサルタント】

　今回は広告主営業コンサルタントの松永さんにインタビュー！

中途入社9年目、2024年度全社優秀賞を受賞した松永さんに、L&E Group（旧リンクエッジ）に入った理由、業務内容、仕事の魅力などについて詳しく語っていただきました。

圧倒的な結果を出しつつも、能動的に営業していくスタイルを望むように

――どんな学生でしたか？

　幼い頃から少人数の組織に属することが多かったので、自分で意思決定をしてやっていくのが自然になっていた学生でしたね。大学生の時にはメンバー5人ほどの学生団体に所属していました。

また、海外留学へ行った際に世界における日本のプレゼンスが下がってきているように感じ、日本の良いものやサービスを発信していけるような仕事をしていきたいと思っていました。そんな想いから就活では初めは商社や海運などを受けていたんですが、大手企業がなんとなく自分に合わないように感じまして。日本のプロダクトを広めることと、新卒入社してすぐから自分で意思決定できることの両方が叶うような環境を探し、新卒ではメーカー兼小売業をやっている会社に入社しました。

☝大学時代は1年間アメリカ留学へ

――前職ではどのような業務をしていたのですか？

　店舗の販売スタッフからキャリアがスタートしました。初めての上長が接客をとても重視する方だったので、相手と対話することの極意をそこで学べたと思います。固定のお客様が多くついてくださり、数字としても結果を出すことができて、タイミングも合って半年後には店長に昇格しました。

店長になって以降は、とにかくハードワークをしていましたね。自分自身で接客もしつつ、店舗運営や商品企画、メンバー育成といった業務を行っていました。休日返上でお店に行ったりしていましたが、会社や人が好きだったので、楽しみながら働いていましたよ。

――やりがいを持ちながら結果も出していて、異例のスピード出世もされたんですね。そんな中でなぜ転職を決意したんですか？

　やりがいを持って楽しく働いてはいたのですが、もっと能動的で、本質的な営業力を磨きたいと思うようになったことが大きな要因です。前職のような小売業の場合、お客様はそのお店のブランド目的で来店され、私たち社員はニーズを聞き出したうえで、お店が用意した商品の中から提案していきます。ですので基本的に“待ち”の姿勢になることが多く、有形商材ということもあり、提案内容が限定的になってしまうように感じました。業界自体も次第にシュリンクしていき、今後自分がこの会社で事業を伸ばしていくイメージを湧かせることができずにいたんです。

もちろん、お客様から汲み取ったニーズから商品開発に結び付けたりもしていました。ですが、企画から実際に店頭に並ぶまでは年単位の時間がかかってしまいます。そういった受動的な姿勢やスピードの遅さ、業界としての成長性などにもどかしさを感じ、成長市場の中でもっと自分から動いて、無形商材の中でも一番難しいものを売るような仕事をやってみたいなと考えるようになりました。

――L&E Groupを受けたキッカケを教えてください。

　実は代表の川合社長とは同じ大学を卒業しており、所属していた学生団体の繋がりで、元々知り合いだったんです。転職活動中にL&E Group（当時リンクエッジ）の求人を見つけ、「いいね」ボタンをおしたことがキッカケで川合社長からメッセージをもらいました。

実際に会って話をしたのですが、「今後こんなことをやりたいと思っている」「松永のこういう力が必要だ」と、具体的に今後の展望や求められていることを教えてもらいました。率直に「楽しそう」「成長できそう」と感じたのを覚えています。他の社内メンバーを交えて面接もしてくれたのですが、皆さん営業として成果を出すことに真摯に向き合っているのが伝わりましたし、顧客理解も深く非常に優秀な方々だと感じたので、きっと成長できる環境なのだろうなと思いましたね。

とはいえ、当時もう一社選考が進んでいる企業があって、どちらに入社するか決めきれずにいたんです。そんな中、もう一社の最終面接が終わった直後に川合社長から「どう？」と電話をもらいまして。こんなに一人ひとりに向き合ってくれるんだと非常に驚きました。

私も「こんなハートフルな営業をできるようになりたい」と思いましたし、社長が採用に力を入れ、人材への投資を大切にしているからこそ、優秀な人が集まり会社が成長しているのだと実感しました。そんな川合社長のもとで働けば、自身のやりたいことを実現できるだろうと確信できたので、入社を決意しました。

☝2019年全社会議の様子。まだ社員数十数人の会社でした。

メディア営業と広告主営業の違い

――L&E Groupに入社後の業務経歴を教えてください。

　メディア営業コンサルタントとして、まずは新規のメディアパートナー開拓から始まりました。当時私を含めた3人のメンバーでリクルーティング数を競い合っていましたね。初めての能動的な営業ですから、初めは目標達成できない時もあり、悔しい想いを度々しました。

次第に新規メディアが獲得できてくると、そのまま自分の担当として、売上向上に向けたコンサルティングもしていきます。案件の紹介や施策の提案などを行うのですが、あっという間に担当メディア数も売上も伸びていき、気づけば6年間メディア営業をやっていました。2022年には全社準MVPもいただきました。

　その後会社からの辞令により、2023年の10月に、Link-AGに成果報酬型の広告を出稿してくれる企業（クライアント）向けの営業を担当する広告主営業チームへ異動しました。

☝2022年の全社総会にて準MVPを受賞！

――メディアパートナー側と広告主側で、営業をする上でどのような違いがありますか？

　メディア営業コンサルタントの仕事は、規模感の小さいベンチャー企業の社長やフリーランスなどの個人に向けて営業・コンサルを行い、マーケティング施策の実行を支援するものです。意思決定者はメディアパートナー自身で、彼らがOKと言えば実行してくれる。要は決裁権を持っている人たちとのやりとりになります。ですのでいかにその人に信頼してもらえるかが重要です。

信頼を得るために、まずは膨大な知識を叩き込む必要があります。SNS広告やSEOを専門としている事業者やインフルエンサーなど、様々なジャンルのメディアパートナーと同等レベルにマーケティングの話ができる必要があり、「この人わかってるな」と思ってもらわなければなりません。そのうえで誠実さや面白さといった人としての魅力が武器になってきます。インプットは大変ですが、日々商材や運用についての知識を深めるようにし、前職での接客経験も活かして相手の心を掴んでいくよう尽力していました。

　一方で広告主営業コンサルタントの場合、もう少し規模感が大きい企業がクライアントであることが多く、法人向けの営業・コンサルの要素が強くなります。クライアント担当者と関係性を築くコミュニケーション力、取引先の決裁者を見極めて上司/社長を巻き込んでいく根回し力、良い条件をもらうための交渉力、メディアの希望や他の成功事例をいち早くキャッチする情報収集能力、広告記事やクリエイティブの内容を確認するための法務知識、クライアントの課題を見抜きメリットを生み出すための分析力、次に伸びる領域を選定するためのマーケット感覚…等々。上流の戦略立案を中心に幅広い知識が必要になってきます。こうすれば売上が上がるという秘訣はなく、クライアントからのオーダーに一つ一つ着実に応えていって、信頼残高を積み上げていくしかないところにやりがいを感じます。

また、広告主営業チームに配属になった際、上長から「自分がクライアントの会社のマーケティング担当だったらどうするか、という視点で仕事を進めた方が良い」とアドバイスをもらいました。クライアントの中には（特に新規顧客の場合）、成果報酬型広告に対してあまり明るくない方もいたりします。だからこそ誰よりもクライアントの商材を理解し、どんなマーケティング戦略を打つべきかを、クライアント担当者以上に考えリードしていくくらいの心持ちが必要になってきますね。

両チームを経験したからこそ思うこと

―― 一口に「営業」と言っても、かなり性質が異なるんですね。両チームの営業を担当してみていかがですか？

　やはり両方を経験して良かったなと思いますよ。営業としての幅が一気に出たと思いますし、強みをさらに伸ばせたように感じます。

メディア営業と広告主営業って密接に繋がっているんです。広告主へ質の高い提案をするためには、実際にメディアがどのように運用していくのかを解像度高く理解しておく必要があります。6年間メディア営業をやっていたことでそういった部分への理解は誰よりも深まっていると自負していますので、広告主営業コンサルタントになってからも自分の大きな強みになっています。逆に広告主営業チームからメディア営業チームに移った同僚も、同じように「メディアパートナー側の理解が進んだことで、点と点が繋がった感覚があり、よりレベルの高い提案ができるようになった」と言っていました。

マッチングビジネスなので、メディアパートナー・広告主・我々L&E Groupの全員がWin-Win-Winの関係を構築する必要があります。その中で、全員の要望のバランスを取れるよう調整しなければならない時もあります。各方面への理解を深めることで、そういった調整力・折衝力も伸びていくので、営業としての価値が高まっていく感覚がありますね。

もちろん性質が異なるからこそ、異動直後は頭の切り替えに苦戦した時もありますし、結果がすぐに出ないケースも往々にしてありました。ただ私のように「本質的な営業力をつけたい」と考える人にとっては、種類の違う営業を経験できるのは非常に良い環境なのではと思います。

――長期で取引いただいているクライアントの場合、あらゆる施策を実行し切って打ち手がなくなってしまうことはないのでしょうか？

　仰る通り新規クライアントと比べると、長いお付き合いになっているクライアントに対しては、更に伸ばしていくというのは難易度が上がります。しかし変化が激しい業界ですから、マーケティング戦略に関しても新しい手法やトレンドなどが生まれてきます。ですので常に最新情報のインプットを続けたり、他の案件の手法で横展開できるものがないかメンバー間で情報共有したりして、クライアントよりも先に新しいやり方に気付いて提案することを意識しています。

　あとは“量”ではなく“質”を上げていくというアプローチもありますね。クライアントにとっては私たちが獲得した成果＝集客の数ももちろん大事ですが、集客してきたユーザーがクライアントが求めているユーザーなのかどうかがより重要です。ですので継続率なども随時クライアントからヒアリングし、該当案件のメディア営業担当とも共有して、どうすればクライアントが本当に望む成果に繋がるかを考え提案していきます。

これこそが、まさに営業コンサルタントの価値ですよね。ただの橋渡し役になったり自社の成績だけに目を向けたりするのではなく、顧客の課題解決に対して当事者意識をもってマーケター視点で支援をしていくというのが、この仕事の醍醐味だと思います。完全成果報酬型の料金体系を取っているからこそ、営業として顧客の課題解決に寄り添わないといけない。そしてこういった一つ一つの施策を進めていった結果、数字につながっていき喜んでもらえた時に「お客様の役に立てて良かった」と実感できます。

チーム力を強めて成長を加速させる

――クライアントのニーズに応えるためには、情報収集や共有が非常に重要なようですね。普段から社内でのコミュニケーションを意識しているのでしょうか？

　そうですね。元々会社としてもチームワークを大切にしていますし、私自身マネジメントする立場でもあるので、常にメンバー間で情報が飛び交うような状態にしていきたいなと思っています。

今年の全社総会で優秀賞に選ばれた際、上長から「持ち前のコミュニケーション力にさらに磨きがかかった」というコメントをいただきまして。広告主やメディアパートナーに対してはもちろん、部署メンバーたちや他部署のメンバーたちとも積極的に交流するようにしているので、身を結んできているのかなと思いますね。

部署内で言えば、後輩メンバーとは提案内容やタスク状況を毎朝確認しあったり、メディアパートナーの情報を担当の営業メンバーに逐一聞きに行ったり、みんなで食事に行ったりもしています。他部署だと例えば、プロダクト開発部のメンバーと頻繁に話すようにしています。L&E Groupのエンジニアはビジネス思考を持っているので、サービスに対して顧客がどんな感想を抱いているのか自らヒアリングしにきて、すぐに機能開発してくれます。ですので私からも「こういう機能がつけられないか？」と相談し、サービスがより良いものになるよう一緒に作り上げていっています。

――社内が一丸となって仕事をしているのは組織として強いですね！

　本当にそうですね。L&E Groupに関しては営業コンサルタント職だけで見ても業務の範囲がとても広いので、様々な人の力を借りないと大きな成果に繋がりません。社内には色々な知識を持っていて、得意なことも全く違うような優秀な人たちが集まっているので、お互いを信頼し合って協力しているこの体制はとても理想的だなと思いますね。

組織として強くなるとそれが顧客にも伝わるので、広告主やメディアパートナーとも一体となっていけます。常に全員がアップデートしている、強いチームにもっとなれるよう、私も精進していきます。

0→1にもチャレンジし、“どんな課題も解決できる人材”を目指す

――松永さんの今後の目標を教えてください！

　二つあって、まず一つはプレーヤー目線で「新しい領域の案件で大きな売上を出すこと」です。私自身0→1よりは1→10や10→100の方が得意なタイプなのですが、直近は新しい業界や手法にもチャレンジしています。L&E Groupの中でも最古参メンバーの一人になったのですが、現状に満足して落ち着くことなく、まだまだ新たな売上の柱を作っていけるような動きをしていきたいです。

　もう一つはマネジメント目線で「営業メンバーの育成」です。新卒では最難関と言われる大学を卒業する学生を採用していますし、中途も様々な業種で活躍していた方がジョインしています。しかしそんな優秀なメンバーでも、なかなか結果が出ない時期が多くあります。また、上手くいったとしても、顧客や運のおかげで自分の力ではない場合もあります。後輩メンバーたちに自分と同水準、もしくはそれ以上の営業力をつけてもらえるよう、根気強く育成もしていきたいと思います。私の部下が全社総会で表彰される姿を見たいですね！

最終的にはチーム全体として「ASPの営業はやっぱりL&E Groupだよね」と言われるようにしていきたいですし、私自身も何でも売れてどんな課題も解決できる、そんな人材になりたいなと思います！

――最後に、一緒に働く未来の仲間へのメッセージをお願いします！

　入社9年目となった今改めて感じますが、正直に言って、L&E Groupの営業は非常に難しいです。新規獲得からマーケティング戦略立案、実行、改善まで一気通貫で行いますし、成果報酬型だからこそ、売上を必ず作らなければいけないというプレッシャーも大きいです。ですので、しっかりとした覚悟は必要です。

しかし、成果報酬型だからこそ、自分で懸命にデータ分析・仮説立てをして施策を考え、効果検証をどんどん実行していくことができます。他者に協力し、他者の成功を喜べる仲間もいます。そんな中で泥臭く行動して、自身もお客様も満足できるような結果を出した時には、大きな喜びと共に真の実力が備わっていることでしょう。

「自分の努力がどう会社に影響しているのかわからない」「ただのモノ売り営業になってしまって本質的な営業ができていない」「裁量が少なく能動的に動けない」といった悩みを抱えている方は、ぜひ挑戦してみていただきたいです。失敗を引きずらずにすぐに行動を繰り返せる人や難易度の高いことを面白がれる人なら、楽しみながら成長できると思います。私もまだまだ成長していきたいので、L&E Groupで一緒に働きましょう！